BLUEPSRING Consulting

BEST-SALES® – Steigerung der Vertriebseffizienz

Das BEST-SALES®-Programm ist ein ganzheitlicher Ansatz, der alle relevanten Teilaspekte der gesamten Vertriebsplattform berücksichtigt (Prozesse, Steuerungssysteme, Verhalten und Strategie) und als Ziel eine auf Markt- und Kundenbedürfnisse ausgerichtete proaktive und effiziente Vertriebsorganisation hat:

Profit Cube

 

Herausforderungen in der Praxis

  • Fehlende Transparenz der Vertriebseffizienz und der Zeitverbringung im Außendienst
  • Geringe Schlagzahl bei den Kundenbesuchen
  • Kundenberater verschwenden Zeit an Kunden und Tätigkeiten mit geringem Potenzial
  • Geringer bzw. kein Fokus auf die Qualität der Kundenkontakte
  • zum Teil fehlende Standards für relevante Verkaufsaktivitäten
  • cross- und upselling-Potenziale werden nicht systematisch erkannt bzw. ausgeschöpft
  • Kaum aktionsorientierte Vertriebsmanagementsysteme (Planung & Berichte)
  • Die Führungskraft agiert mehr als Troubleshooter statt als Coach / systematische Weiterentwicklung der Vertriebsmannschaft findet kaum statt
  • Ineffiziente Besprechungen und fehlende Konsequenz im Leistungsabgleich mit den Mitarbeitern
  • Ineffektive Zusammenarbeit mit dem Marketing und dem Innendienst
  • Unsystematisches Management der Vertriebschancen
  • Vorhandene Vertriebsstrategien sind im Vertrieb nicht verankert und gelebt

 

„Das Bluespring- BEST-SALES-Programm und auch die ausgezeichnete Zusammenarbeit führte zu einem großen Qualitätsschub und hat maßgeblich dazu beigetragen, dass wir unser Jahresergebnis trotz der Wirtschaftskrise verdreifachen konnten.“

Geschäftsführer, österreichisches Handelsunternehmen

 

Vertriebsprozesse

Die Ausrichtung der gesamten organisatorischen Abläufe sowie der Unternehmensorganisation und -ressourcen auf die Kunden- und Marktbedürfnisse sind die Basis für eine effiziente Vertriebsorganisation. Das Sales Funnel Management ist eine Methode zur systematischen Steuerung des Verkaufserfolges anhand eines gut strukturierten Vertriebsprozesses.

Sales Funnel

 

Bestandteile der Prozessoptimierung sind:

  • Analyse der bestehenden Organisation und der Abläufe
  • Gemeinsame Definition und Umsetzung effizienter Prozesse und Verantwortlichkeiten
  • Verbesserung der Schnittstellen und des Informationsflusses
  • Schaffung einer schlagkräftigen Organisation
  • Anpassung der Ressourcen an die neue Organisation

Die Optimierung der Prozesse sowie die effektive Ausrichtung auf den Markt und die Kundenbedürfnisse sind Basis der Vertriebseffizienzsteigerung.

 

Vertriebsstrategie

Ein wesentlicher Bestandteil bei der Optimierung der Vertriebsleistung ist die gemeinsame Erarbeitung bzw. Optimierung der Vertriebsstrategie sowie deren Operationalisierung in den „Köpfen und Herzen“ der Mitarbeiter.

Portfolio-Management

Bestandteile der der Strategieumsetzung sind:

  • Analyse der bestehenden Vertriebsstrategie sowie deren Umsetzung
  • Systematische Potenzialermittlung
  • Erarbeitung einer effektiven Markt-/Kundenbearbeitungsstrategie gemäß den strategischen Vorgaben
  • Verankerung der strategischen Ziele in den operativen Steuerungsinstrumenten

Eine klare Marktbearbeitungsstrategie schafft die Basis für eine zielgerichtete Zeitverbringung der Vertriebsmannschaft gemäß den Potenzialen der Kunden.

 

Vertriebssteuerungssystem

Insbesondere im Vertrieb spielt es eine wesentliche Rolle, die strategischen Ziele des Unternehmens in operative Ziele für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter umzuwandeln, diese zu messen und nachzuverfolgen. Deshalb ist die Optimierung der Vertriebsplanungs- und Steuerungsinstrumente und die Verbesserung des Umgangs mit Kennzahlen und Vorgaben ein weiterer wesentlicher Bestandteil der Vertriebseffizienzsteigerung.

Bestandteile des Auf- bzw. Ausbaus des Vertriebssystems sind:

  • Detailanalyse der bestehenden Landschaft an Planungs- und Steuerungstools
  • Entwicklung bzw. Optimierung/Adaptierung von Instrumenten
  • Etablierung einer wirksamen Führungs- und Leistungsabgleichsystematik
  • Arbeiten mit Kennzahlen und Vorgaben
  • Effektive Nutzung von vorhandenen Planungs- und Steuerungsinstrumenten

Existenz, Wirksamkeit und Anwendung der Planungs-, Steuerungs- und Berichtssysteme stellt eine wesentliche Grundlage des Vertriebsmanagements dar.

 

Verkaufsverhalten

Was nützt die beste Strategie, die effizientesten Prozesse und die effektivsten Steuerungssysteme, wenn die Potenziale beim Kunden nicht vollständig erkannt und auch umgesetzt werden können? Die laufende und gezielte Weiterentwicklung der Vertriebsmannschaft ist deshalb ein permanentes Thema.

Bestandteile der Verkaufsverhaltensentwicklung sind:

  • Potenzialanalyse – individuelle Identifikation von Stärken und Potenzialen
  • Training – Aufbau und Durchführung von maßgeschneiderten Seminaren auf Basis des erarbeiteten Verkaufskonzeptes
  • Coachings – individuelle Umsetzungsbegleitung der Trainingsinhalte in der Praxis

Nur die Kombination von Potenzialanalyse, Training und systematischen Coaching führt zu einer kontinuierlichen Verbesserung des Verkaufsverhaltens

 

Typische Aufgabenstellungen

Die folgende Darstellung zeigt relevante Aufgabenstellungen, bei denen wir in der Praxis unsere Kunden regelmäßig unterstützen:

Typische Aufgabenstellungen im Vertrieb

 

Ergebnisse

Die Indikatoren zur Messung des Projekterfolgs werden zu Beginn eines jeden Umsetzungsprojektes gemeinsam festgelegt. Das Ergebnis der BEST-SALES-Projekte lässt sich üblicherweise an folgenden Faktoren ablesen:

  • Gesteigerte Vertriebsleistung und bessere Hitrates
  • Effizientere Steuerung der Zeitverbringung
  • Proaktives Verkaufsverhalten
  • Klare Standards und effektive Betreuungsstrategien